התעניין יותר לגבי לקוחותיך – מעמד סוציו אקונומי, מה הם אוהבים, מהיכן הם מגיעים, האם יש להם מכנה משותף - ומהו, מה הגיל שלהם... ועוד. הדבר הפשוט ביותר שניתן לעשות הוא לשאול את הלקוחות במהלך הקניה הראשונה שלהם, תוך שיחה מחויכת ונעימה. רעיון נוסף יהיה להביט בלקוחות וללמוד אותם. האם הם לובשים בגדים יוקרתיים? לוגו מסוים על המחזיק-מפתחות? תכשיטים כלשהם? ומה עושים עם כל המידע הזה?
נסה לעניין את הלקוחות ולמשוך אותם אליך באמצעות פנייה אל המכנה המשותף. אתה עשוי להבחין, למשל, שלקוחות רבות מתעניינות במוצר ספציפי; תוכל אז למקמו במקום בולט בלנות ולסדר שילוט בולט שניתן יהיה למצאו בקלות, גם מבלי שיצטרכו לשאול; צא במבצעים על מוצרים דומים או משלימים.
תוכל גם לאסוף מלקוחותיך שמות ומספרי טלפון ולהודיע להם בעת הגעתו של מוצר מיוחד חדש, או לקראת מבצע מלהיב שאתה עורך.
צור בחנותך אווירה ייחודית ושונה שתעצים את חוויית הקניה ותגרום ללקוח להרגיש בבית. איך עושים זאת?
שמור על ייצוגיות. לבש בגדים נאים המתאימים לאופי החנות; הקפד על מראה אסתטי של צוות החנות. דאג לריח וניחוח המתאימים לקווי המוצרים הנמכרים בחנות. גם מוסיקה מתאימה יכולה להוסיף נופך ייחודי שיגרום ללקוחות להרגיש בנוח.
רעיון נוסף: לדבר בשפת הלקוחות. אם מדובר בלקוחות צעירים, אמץ את הסלנג שלהם וגם אם מדובר ברופאות, אמץ מונחים מהטרמינולוגיה המקצועית שלהן. מה אפשר לעשות עם כל זה? נסה להתמקד ברעיונות מקוריים שיולידו חוויה שונה מעט למגיעים לחנות. תוכל גם לחלק דוגמיות מהמוצר שאתה מוכר.
יצירת קשרים וחיזוק קשרים
קשר אישי מגביר את הסיכויים שהלקוחות יחזרו דווקא אליך, משום שהם חשים בטוב אצלך, הם מרגישים חוויית קנייה ושהם רצויים אצלך. שוחח עם הלקוחות התייחס לעיתים לתכשיט שהם עונדים או לבגד שהם לובשים. צור שיחה והבע עניין בדבריהם. שדר התלהבות כאשר זה מתאים. מה לעשות עם כל הנתונים האלה? נסה לזכור לפחות דבר אחד על כל לקוח והתייחס לכך בביקורו הבא אצלך. שאל שאלות מתעניינות. התעניין בשמו של הלקוח – השם הוא לעיתים הצליל החשוב ביותר באוזנו של אדם.
תחקיר צרכי לקוח
אף אחד לא אוהב שדוחפים לו דברים. אנשים מעדיפים לדעת שהם בחרו לקנות בעצמם ולא שמכרו להם. אם ההצעה או המוצר שלך יענו על הצורך שלו – הוא יקנה. איך עושים זאת? שאל שאלות פתוחות בתחילת השיחה, שיגרמו ללקוח לדבר מעבר למילה אחת וגם יאפשר לך לקבל יותר מידע. כאשר הלקוח מתחיל לדבר ביוזמתו, אל תקטע אותו – הקשב בעניין, על מנת שתוכל לגלות מספר רב יותר של פרטים אודות צרכיו. מה עושים עם כל זה? כאשר אתה מציג את המוצר בפני הלקוח, התמקד באופן בו יכול המוצר לענות על צרכי הלקוח.
כדאי לדעת: גם במקרה בו הלקוח משיב תשובות מקוצרות, שאל אותו שאלות נוספות: "מה עוד?" "אולי תסביר יותר למה התכוונת?" וכו'.
תגמול הלקוחות
אנשים אהבים מבצעים כי הם אוהבים את התחושה שקיבלו יותר, ומי לא? נסה לכוון כל מבצע למוצר שימצא חן בעיני פלח האוכלוסייה המיועד. איך עושים זאת? תוכל ליצור שילוט מושך ומעניין ולהציבו בנקודות אסטרטגיות בחנות (תאי מדידה, בכניסה, מאחורי הדלפק על הקיר שממול המוצר...). ידע את הלקוחות בנוגע לתנאים מיוחדים ברכישה במזומן, פנק במתנות קטנות על כל מספר מסוים של רכישות וכו'. סדר את המוצר באופן מעניין ולא שגרתי, אולי אף במספר מקומות שונים בחנות.
